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不動産業界の仕組みと営業担当者のホンネ

更新日:1月25日

あなたが不動産会社に売却の相談に行くと、担当者はとても親身になって話を聞いてくれます。

そして、

 「うちは売却の実績が豊富です。地元ですから、お客様もたくさんいます」

 「今は売り時です。タイミングを逃さないように、でいるだけ早く売りましょう」

 「売主様の立場に立って提案させていただきます」

などと懸命にアピールしてきます。あなたは、担当者の熱心な態度に感心して、「この担当者に任せてみよう」と売却を依頼してしまうかもしれません。


しかし、チョット待って下さい。その営業担当者あ本当にあなたの為に販売活動をしてくれるのでしょうか。熱心で前向きな姿勢はいいことですが、そのことと、あなたの住宅が売れることは別問題です。実際のところ、担当者が熱心にあなたを説得するのは、数字(実績)が欲しいだけだからかもしれません。


不動産会社の営業担当者の給料は、多くの場合、固定給+歩合給が基本で、成績次第で収入が増える仕組みになっています。また、フルコミ(フルコミッション=完全歩合給)の営業担当者も多くいます。彼らの歩合給は、「仲介手数料の●●%」などと決められています。例えば2000万円の物件を仲介いて、約66万円の仲介手数料を得られたら、その●●%の報酬として受け取る、といった具合です。ですから彼らの関心は、仲介手数料をいかに多く取れるかにあります。

また、大手不動産会社では固定給が基本となりますが、その分、仲介手数料収入の厳しいノルマがあります。

これら不動産業界の成功報酬形態が「両手取引」「囲い込み」問題に繋がります。

それならば、仲介手数料を多く貰うために、少しでも高く売ろうとしてくれるのではないかと考えられますが、そうとも言えません。


もし相場価格で2000万円の物件があり、販売にとても力を入れて2200万円で売れたとします。売価が200万円もアップして売主は喜びますが、それに対して受け取れる会社の仲介手数料は6万円増えるだけです。営業担当者に入ってくる報酬も(歩合給が10%なら)6000円増えるだけです。

一所懸命頑張って6000円しか増えないのなら、値下げして早く買主を見つけて手間なくスムーズに取引を終わらせた方がいいと考える営業担当者もいます。一つの取引にじっくりと取り組むよりも、数多く取引をこなしたほうが稼げるのです。


つまり「1円でも高く売りたい」ではなく、「1円でも安くして、とにかく早く売りたい」が営業担当者のホンネなのです。売却依頼獲得前は、あなたに好印象をもって貰うため根拠のない高い査定価格で提案し、売却依頼後は、あの手この手であなたを説得して、値下げさせようとします。値下げに応じない売主は放置され連絡も来なくなってしまいます。


残念ながらこうした状況は不動産業界全体で言えることです。これから住宅を売却しよとするあなたは、そのような業界の仕組み、営業担当者のホンネを理解しつつ、根拠のない高値査定を安易に信じず、明確な査定根拠と売却依頼後の販売活動や戦略などを確認することが重要です。

それができなければ、高い評価をしてくれた熱心で感じのいい営業担当者を信じたまま、時間ばかりが過ぎて行くことになりかねません。





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